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등록날짜 [ 2019년09월04일 13시24분 ]


해외 시장 진출 확대 위한 비즈니스 모델 발굴해야


국내 가공 클러스터 활용한 한국형 수직계열화 필요
R&D 투자 확대해 고부가가치 수산식품 개발 나서야
기업 브랜드 인지도 제고와 해외 시장 다각화도 중요


한국해양수산개발원(KMI) 해외시장분석센터가 최근 발간한 KMI 동향분석을 통해 글로벌 기업으로 성장한 해외 5개 수산기업(타이유니온, 마린하베스트, 마루하니치로, 트라이던트씨푸드, 국연수산)의 성공 요인을 분석하고, 국내 수출기업에 적용 가능한 성장 전략을 제언했다. KMI 동향분석에 게재된 내용을 간추려 게재한다.


태국 타이유니온
타이유니온은 사업 초기 새우 생산 및 교역을 중심으로 비즈니스를 시작해 글로벌 투자를 기반으로 글로벌 기업으로 성장했다.
수산물을 구매하는 소비자들은 평소 친숙한 브랜드 제품을 구매한다는 특징을 가지고 있어 신규 브랜드 시장 진출 및 제품 홍보가 어렵다는 점에 착안해 현지 유명 브랜드와 M&A를 통해 시장을 확대하거나 OEM 방식의 제품 현지화를 통해 해외 판매시장을 확대했다.


노르웨이 마린하베스트
마린하베스트는 연어 양식을 통한 원물 수출업으로 사업을 시작한 기업으로, 고부가가치 제품(푼제연어, 카나페, 테린 등) 중심 판매를 통해 글로벌 기업으로 자리매김했다.
마린하베스트의 가장 큰 성공 요인으로는 현지 소비자 연구를 통해 수출 상품을 개발해 판매한 점을 꼽을 수 있다. 벨기에 소비자를 위한 연말용 연어 카나페 상품, 미국 바비규 문화 맞춤형 훈제연어 상품, 중화권 연어 수요 확대를 위한 현지 레스토랑 운영 등 현지 소비자 맞춤형 제품 판매를 위해 지속적인 노력을 했다.


미국 트라이던트씨푸드
트라이던트씨푸드는 볼락와 연어를 생산·가공해 판매하는 기업으로, 사업 초기에는 내수 판매에 집중했으나 점차 아시아, 유럽 시장으로까지 판매 국가를 다변화해 나갔다.
트라이던트씨푸드는 최근 신규 시장 진출을 위해 기업 R&D센터를 통한 제품 개발과 유통 체인 물류 간소화 연구를 진행하고 있다.


중국 국연수산
국연수산은 새우 양식업과 유통업을 중심으로 사업을 확장한 기업으로 처음부터 내수 중심이 아닌 해외 시장 중심으로 판매를 시작했다. 국연수산은 해외 현지 유통 매장을 통한 상품 입점보다는 미국 내 중국 레스토랑 등을 선제적으로 공격하는 방식으로 점유율을 확보했다.
미국을 시작으로 다양한 국가로의 수출 네트워크를 확보하고, 고부가가치 제품을 개발하는 데 집중한 점을 성공 요인으로 꼽을 수 있다.


안정적 생산 기반 바탕 구축
이들은 공통적으로 고유 주력 판매 제품을 보유하고 있으며, 이를 바탕으로 전 세계시장 확대를 통해 글로벌 시장으로 성장했다. 지속적인 사업 영위를 위해 안정적인 원물 확보를 가장 중요시 여겼으며, 안정적인 생산 기반을 바탕으로 다양한 제품으로 가공해 판매하면서 글로벌 기업으로 성장할 수 있는 발판을 마련했다.


기업 규모 확대 위한 사업 수직계열화
글로벌 기업들은 생산, 1차 가공, 2차 가공, 교역, 서비스, 판매 등 총 6가지 영역으로 사업 범위를 수직계열화하고 있는 특징을 나타내고 있다.
사업 초기에는 생산 및 가공에 사업 초점이 맞춰져 있었던 반면에 현재는 전·후방 사업 통합을 통해 수출 및 판매 영역까지 사업 범위를 확장해 비용 절감, 사업 효율성 증대, 제품 개발의 용이성 등 다양한 효과를 누렸다.
타이유니온, 마린하베스트, 국연수산은 해외시장을 중심으로 성장했으며 마루하니치로와 트라이던트씨푸드는 내수 시장을 중심으로 성장해 최근에는 수출까지 사업 영역을 확장했다.


적극적 투자로 글로벌 기업 도약

글로벌 기업들은 사업 초기 혹은 도약 과정에서의 기업 IPO 등을 통한 적극적인 투자를 기반으로 급격하게 성장했으며, 이는 기업 성장의 전환점을 마련하는 계기로 작용했다.
주로 국내외 생산·가공시설 및 기업 브랜드 인수·합병 등에 집중적으로 투자했으며, 적극적인 투자가 글로벌 기업으로 도약한 발판이 됐다는 공통점을 가지고 있다.


고부가가치 가공품 중심 경쟁력 향상
글로벌 수산기업들은 새로운 브랜드를 만들어 해외시장으로 진출하기 보다는 현지 소비자 인지도가 높은 브랜드를 인수·합병하는 방식을 고수했는데, 이는 제품 마케팅에 걸리는 시간과 비용을 절감해 기업의 제품 경쟁력을 높이는 배경이 됐다.
또 이들은 안정적인 생산 기반을 바탕으로 가공식품, 스낵류, 반조리 식품, 최근 각광받고 있는 반려동물 식품 등 현지 수요에 맞춰 다양한 형태의 고부가가치 제품을 생산해 제품 경쟁력을 향상시켰다.


차별적인 홍보·마케팅 실시
글로벌 기업들은 자체 역량을 십분 활용해 제품 판매 시장을 다각화하기 위해 다양한 홍보·마케팅 전략을 활용해 기업을 글로벌화 하는데 성공했다.
현지 소비자 친숙형 브랜드 인수·합병을 통한 기존 소비자 브랜드, 충성도를 활용하는 방법 뿐 아니라 판매 국가의 소비행태 분석을 통한 맞춤형 제품 개발, 가격 경쟁력 확보, 기업 이미지 인식 제고 등 차별화된 마케팅 전략을 활용했다.


개별 기업 간 제휴 등 필요
기업의 수직계열화는 글로벌 수산기업의 비즈니스 성공 모델 중 하나로 원가 절감, 효율적인 생산·판매시스템, 기존 유통망 확보를 통한 마케팅 비용 절감 등 기업 이익을 극대화할 수 있는 중요한 요소다.
현실적으로 단기간 내 국내 개별 수출기업이 전·후방 산업을 수직계열화 하기는 힘든 실정으로 기존에 구출된 수산 가공 클러스터를 활용해 개별 기업 간 제휴와 협업을 통한 느슨한 수직계열화를 시도해 볼 수 있다.


현지 맞춤형 제품 개발해야
글로벌 수산기업들은 원물보다는 고부가가치 가공품 중심 생산으로 기업의 이익을 확대해 나간 것으로 나타나 가운데 2016년 상반기 국연수산의 연구개발비는 945만 위안에 달한다.
해외시장 진출을 위해서는 현지 맞춤형 제품 개발이 가장 우선돼야 하며, 이와 동시에 해외 유통 시스템 개선 등 제품 개발 후 다양한 국가로 판매할 수 있는 시스템 구축 투자도 병행돼야 한다.


브랜드 인지도 높일 홍보 전략 필요
한국산 수산식품에 대한 해외의 브랜드 인지도는 높지 않은 편으로 인지도 제고를 위한 홍보·마케팅 전략이 필요한 시점이다. 성공한 글로벌 기업들은 현지 소비자들에게 인지도가 높은 브랜드 기업을 인수·합병하는 방식으로 마케팅을 했으며, 한국 수출기업도 이러한 마케팅을 고려해 볼 수 있다.


해외 시장 판로 개척 나서야

글로벌 수산기업은 안정적인 수익 창출을 위해 해외 판매 비중을 높여나가고 있는 것으로 나타난 가운데, 국내 수출기업도 내수 시장이 포화된 품목을 중심으로 해외시장을 확대해 나가야 할 시점이다. 이를 위해 해외 시장 판로 개척을 위한 투자, 해외 시장 조사, 해외 수요 맞춤형 제품 개발 등이 필요하다.

 

 

 


 

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