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등록날짜 [ 2019년07월17일 09시33분 ]

 

소비자 맞춤형 제품 개발 통해 시장 공략


유럽엔 훈제 연어, 아시아엔 횟감용으로 수출
호텔, 유통업체, 식당 등 세계 70개국에 유통
유통 비용 낮춰 수익 올릴 수 있는 연구 추진


전 세계에 이름을 알리고 있는 글로벌 수산기업은 어떻게 탄생했고, 이들이 성공할 수 있었던 요인은 무엇이었을까? 한국해양수산개발원 해외시장분석센터는 최근 발간한 ‘글로벌 수산기업 성공 사례 분석’ 자료집을 통해 세계적으로 수출 경쟁력을 갖추고 있는 태국과 일본, 노르웨이, 미국, 중국의 대표적인 수산기업을 소개했다. 이 가운데 노르웨이의 대표적인 수산기업 ‘마린하베스트’에 대해 소개하고자 한다.


1만 여명 직원 거느리는 마린하베스트
마린하베스트는 본사와 글로벌 지사를 포함해 2017년 기준 약 1만3233명의 직원이 있다.
2017년 기준 매출규모는 총수익 36억4940만 유로, 세전 영업이익 4억8490만 유로를 기록했다. 매출에 대한 수익성을 확인하는 총수익은 5년(2013~2017년) 동안 10.4% 증가한 것으로 확인되나, 세금과 이자 지급전 이익인 세전 영업이익은 2013~2015년간 23.9% 감소했다. 2016년 전년 대비 187.1%만큼 큰 폭으로 증가했으나, 2017년 다시 51.1% 만큼 감소했다.


연어 양식으로 시작한 글로벌 기업
노르웨이 정부는 연어 양식이 국가사업 모델이 될 수 있을 것이라고 판단했다. 이에 연어 양식이 정부에 의한 국책 사업으로 장려됐으며, 그 과정에서 마린하베스트가 탄생했다.
연어 양식 기업이 늘어나면서 소규모 연어 양식장이 난립해 개별 기업 간 수익성 악화 문제가 발생했다. 이를 해결하기 위해 노르웨이 정부는 연어 양식 기업 간의 인수·합병(M&A)을 진행했다. 노르웨이의 연어 양식 기업 중 1위와 4위, 2위와 3위 간의 합병이 진행됐다. 이후, 합병된 2개 기업이 최종적으로 합병해 현재의 마린하베스트가 됐다.
마린하베스트는 전 세계에 25개의 지사를 두고 있다. 지사들은 지역을 기반으로 개별적인 영업을 진행한다. 개별 해외 지사들은 많은 자본이 투입되는 가공 공장 설립 등을 제한 제품 출시 및 제품 개발에 있어 각 지사의 자율성을 존중한다.


노르웨이수산물위원회 통해 마케팅 진행

마린하베스트는 연어 가공 업체, 수산물 도매상 등 B2B 위주로 판매를 하고 있다. 가공업체나 도매상들은 원하는 제품 형태가 각기 다르기 때문에 연어 생산 후 노르웨이에서 1차 가공을 한 후, 각 국가별 가공 공장으로 옮겨 현지 고객 요구사항에 맞춰 재가공해 판매된다.
연어에 대한 수요는 유럽과 미국에 집중돼 있으며, 마린하베스트는 해당 시장을 중심으로 성장했다. 유럽의 경우 프랑스, 폴란드, 네덜란드, 벨기에를 중심으로 훈제 연어, 마리네이드 연어, 연어 패티 등의 형태로 가공돼 판매됐다. 미국의 경우 훈제 연어를, 덕트랩 리버(Ducktrap River)라는 브랜드를 통해 판매하고 있다. 아시아의 경우 회 또는 초밥 형태로 섭취되어 초밥용으로 가공돼 판매된다.
마린하베스트는 노르웨이수산물위원회를 통해 간접적인 마케팅 지원을 받고 있다. 노르웨이수산물위원회는 노르웨이산 연어에 대한 전체적인 마케팅을 진행하고 있다. 기업이 마케팅에 대한 일정 부분의 자금을 분담하는 경우 노르웨이산 연어와 회사 브랜드에 대한 마케팅을 함께 진행 할 수 있도록 허용한다. 마린하베스트는 노르웨이수산물위원회를 통해 자사 브랜드 홍보를 진행한다.


스코틀랜드 등에 사료공장 운영
마린하베스트는 연어 양식 이외 다양한 사업 모델을 가지고 있다. 2014년 설립된 노르웨이 사료 공장은 2017년 기준 30만5174톤을 생산하고 있으며 스코틀랜드 사료공장은 17만 톤의 사료 생산 능력을 가지고 있다. 원물의 경우 어획 후 노르웨이, 아일랜드, 스코틀랜드, 칠레, 캐나다, 페로제도 등에서 1차 가공한다.
마린하베스트의 수익이 발생하는 주요 생산 제품은 연어다. 2017년 연어 및 연어 가공 제품은 전체 수익에서 차지하는 비중은 91.2%이다. 마린하베스트의 지난 5년 간 연어 생산은 연평균 1.9% 성장했다.
마린하베스트는 유통업체, 호텔, 식당 등에 직접 제품을 납품할 뿐만 아니라, 3자 유통을 통해 간접적으로 전 세계 약 70개국에 제품을 유통한다. 마린하베스트는 유통 과정에 대한 끊임없는 연구를 통해 유통 과정에서 발생하는 비용을 낮추고 수익을 높이고자 노력한다.
마린하베스트가 발간한 연례보고서에 따르면, 지분 보유 정도에 따라 자회사, 협력회사, 합작회사로 구분한다. 자회사의 비율이 96%로 가장 많으며, 협력회사는 전체의 4% 수준이다. 자회사와 협력회사는 글로벌 23개국에 진출했으며, 미주 4개국, 아시아 7개국, 유럽 12개국 등이다.


AI 등 이용한 스마트 양식장 운영
마린하베스트는 노르웨이 기업 지배 구조 법규 최신 버전을 따르고 있으며, 노르웨이 차별 금지 법안에 따라 다양한 인력을 유치해 평등한 기회를 제공하기 위해 노력한다. 2017년 기준 여성 직원 수는 전체의 41.8%로, 고위 경영진에는 한 명 이상의 여성 직원을 포함하고 있다.
마린하베스트는 해외 영업 조직을 본사에 두는 것이 아니라 각 국가에 두고 있다. 각 지역 지사는 신규 공장 설립 등 대규모의 자본 투자가 필요한 사업을 제외하고, 신규 제품 출시나 마케팅 등에서 자율성을 보장 받는다. 이는 마린하베스트가 조직의 둔화를 막고 돌발 상황에 유연하게 대처할 수 있는 기반을 마련하는데 일조했다.
마린하베스트에서는 양식장 그물에 대한 혁신적인 기술을 개발은 물론, 수중 CCTV를 이용해 양식장을 모니터링하고 인공지능(AI)기술을 이용해 자율적으로 사료 배급을 하고 있다. 또한 무인 항공기 감시 장치를 통해 인프라를 실시간으로 모니터링 한다. 자동화된 양식장 기술에 따라 한 개의 양식장에는 2~3명의 직원만이 근무하고 있다.
마린하베스트의 R&D 및 기술부는 양식 기술 개선 및 솔루션 제공을 목적으로 설립됐다. 해당 부서는 생물학, 기술, 공학, 영양학, 유전학 및 수의학 등 18명의 다양한 분야의 전문가로 구성돼있다. R&D 및 기술부는 글로벌 기술팀과 함께 공동 프로젝트에 참여함으로써 업무 시너지 효과를 증대한다.
마린하베스트는 아시아, 유럽, 미주의 소비 행태를 분석하고, 국가별 맞춤형 제품을 생산한다. 또한 현지 인지도가 높고 유통망을 보유한 연어 양식 및 가공 기업을 인수·합병해 별다른 홍보·마케팅 비용 투자 없이 해외 시장을 확장해 나갔다.


연어 기업 인수·합병으로 시장 확대
마린하베스트의 수출 시장 확대는 연어 생산 기업의 인수·합병 과정에서 부터 시작됐다. 당시 합병을 진행했던 4개 연어 양식 기업들은 각각 해외 지사를 보유하고 있었으며, 자체 브랜드 제품을 현지에 판매하고 있었다. 연어 수요가 많은 유럽과 미국을 중심으로 진출해있는 기업과의 인수·합병을 통해 다양한 브랜드를 보유하게 됐다.
마린하베스트는 일본 진출을 위해 현지 가공 공장을 세우고 소비자 맞춤형 가공품을 생산한다. 아시아 지역은 현지 가공 공장 설립을 통해 시장을 확장해 나가고 있다.
또한 이들은 소비자 연구를 통해 수출 판매 상품을 개발한다. 벨기에 소비자를 위해 연말연시용 연어 기반 카나페, 팀발레스(Timbales), 미니 테린(Mini Terrines)을 상품화했다.
미주 지역은 연어 소비가 굉장히 빠르게 늘어나고 있는 지역이다. 이에 마린하베스트는 미국의 바비큐 문화에 맞춰 그릴 위에서 바로 요리할 수 있는 시더 플랭크 살몬(Cedar planked salmon)을 출시했다. 이는 미국 내 잘 알려진 훈제연어 생산 기업인 덕트랩 리버를 통해 제품을 판매했다. 또한 미국은 유기농 제품에 대한 시장이 크게 성장하고 있어, 아일랜드에서 생산한 유기농 제품을 미국 시장에 판매하고 있다.
아시아의 경우 연어 판매 방법을 달리 하고 있다. 일본에서는 프리미엄 고품질 제품 위주로 판매를 하고 있으며, 대만을 포함한 중화권의 연어 수요 확대를 위해서 슈프림 살몬(Supreme Salmon)이라는 레스토랑 서비스 운영을 통해 제품을 판매한다.
<자료 제공=한국해양수산개발원>

 

 

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