수산물 소비 확대와 수협중앙회의 경제사업이 안정적으로 수익을 창출할 수 있는 구조가 되기 위해서는 경제사업의 핵심사업인 수산물 판매사업이 안정적인 사업구조를 지녀야 한다. 이러한 측면에서 단체급식사업의 성장은 수협중앙회 경제사업 활성화를 위한 가장 중요한 요인중 하나로 꼽을 수 있다. 수협 수산경제연구원은 ‘수협 단체급식사업 확대 방안’이란 연구보고서에서 수협의 단체급식사업의 추진 방향을 제시했다.

조직운영 방안

연구 보고서에서는 우선 단체급식사업센터 설립을 제안했다.

단체급식사업센터는 기존 군급식사업단과 단체급식사업단의 기능과 역할을 통일된 조직체계 안으로 집중하고, 이에 추가적으로 마케팅과 시장분석 등의 기능을 강화해 단체급식사업을 체계화하고 강화하려는 조직이다. 이에 시장 대응, 개척, 소비자 관리 등 일선에서 마케팅 활동을 전개하는 마케팅팀, 행정지원 및 사업관리 등 일선 마케팅 부서를 지원하는 지원팀, 그리고 효과적인 마케팅활동을 위한 기초정보를 제공하는 시장분석팀 등으로 구성해야 한다고 밝혔다.

또 종합식품연구소를 설립해야 한다는 것이다.

수협은 인천가공물류센터에 자체 식품분석실과 가공물류부 내에 상품개발팀을 운영하고 있으나, 인력이나 검사장비 등 물적, 인적 자원이 부족한 상황이어서 현재와 같은 조직, 장비, 인력으로는 중앙회와 조합에서 생산, 유통, 판매 중인 다양한 수산물의 위해요소 관리 및 모니터링에 한계가 있고 향후 수출 및 단체 급식사업 확대 등을 위한 제품 개발에도 제한적일 수밖에 없다는 것.

이러한 문제점들을 해소하기 위해서는 다양한 가공수산물 개발 및 기술 이전, 수산물 안전성검사와 성분 분석을 통한 위생사고 사전 예방, 우수 수산물 생산을 위한 품질관리 지도 및 인증 업무 등 고부가가치 창출을 위한 종합식품연구소의 설립이 요구된다고 밝혔다.

종합식품연구소의 핵심 역할로는 첫째, 수산물 안전성 검사를 통한 위생사고의 사전 예방, 둘째, 우수 수산물 생산 및 공급을 위한 품질관리와 지도, 셋째, 연구개발(R&D)을 통한 상품화 및 기술 이전 등이다.

전략운영 방안

급식사업 활성화를 위한 전략운영 방안에 대해서도 투 트랙(Two-Track) 전략 수립해 추진해야 한다고 주장했다.

현재 군급식과 학교급식에 머물러 있는 수협중앙회 단체급식사업의 범위를 기업급식 또는 공공급식 등으로 확대하기 위해서는 기존의 일반 급식시장에서 꾸준한 시장 확대와 더불어 프리미엄시장 진출을 통해 급식시장에서 수협 급식수산물에 대한 이미지 제고와 함께 급식사업 시장의 다원화를 동시에 추진할 필요가 있다는 것이다.

또 수협중앙회(조합 포함) 단체급식사업을 확대하기 위한 투 트랙 전략은 단체급식시장의 공급 가격을 기준으로 중저가 일반 급식시장과 상대적으로 고가(高價) 프리미엄 급식시장으로 구분한 다음 각각의 시장에 적합한 마케팅 활동을 전개하는 것을 기본 방향으로 한다는 것.

수협 단체급식시장의 확대를 위해서 가장 심혈을 기울여야 하는 시장은 기존에 진출해 있는 일반급식시장이다. 대중시장에서 점유율 확대 없이 프리미엄시장에서 성공을 기대하기는 어렵기 때문이다. 일반 급식시장의 확대는 사업 대상으로서 신규 시장 진출과 일반 급식시장에 공급할 수 있는 다양한 상품의 개발이라는 두 가지 측면에서 접근해야 한다고 밝혔다.

시장맞춤형 제품 개발도 필요하다.

단체급식이 활성화되면서 급식 대상에 따른 시장은 세분화되고 있어 전통적인 시장인 학교급식, 기업급식 및 군급식 시장에 이어 최근 무상보육 정책과 함께 보육시설 및 유치원 급식, 환자별 맞춤형 식단이 필수적인 병원급식, 그리고 노인 인구 증가로 경로식당 급식시장이 새로이 부상하고 있는 상황에서 수협이 이들 시장에 안정적으로 진출하기 위해서는, 해당 시장에 적합한 시장 맞춤형 제품의 개발이 요구되고 있다는 것이다.

대형 식자재업체와 공급 계약 체결도 강조했다.

급식업체와 식자재공급업체 사이에 수직계열화가 이루어져 있는 구조에서 수협중앙회가 기업급식시장에서 급식업체들에게 직접 급식용 수산물을 공급하는 것은 현실적으로 매우 어렵다는 것. 이러한 상황에서 수협중앙회의 기업급식시장 확대를 위해서는 기업급식시장에서 활동하고 있는 대형급식업체 또는 대형급식업체에 식자재를 납품하는 식자재업체와 공급계약을 맺어 급식용 수산물을 공급해야 한다는 것이다.

대형 식자재 업체와 공급계약을 체결함으로써 대형 급식업체에 수산물을 공급하는 업무의 중심에는 단체급식지원센터가 역할을 수행해야 한다. 단체급식 지원센터는 가공물류센터와 조합 등 단체급식용 수산물을 생산하는 생산 주체와 이를 구매하는 대형 식자재 업체 사이를 연결하고, 업무를 조정하며 업무상 발생하는 여러 가지 갈등 해결과 행정 업무를 담당하여야 한다. 단체급식센터는 식자재 공급제안서를 작성해 식자재 업체와 협의를 하고 공급계약을 체결하면 된다는 것이다.

이를 바탕으로 단체급식지원센터는 수협중앙회가 운영하는 2곳의 가공물류센터와 계약생산 협약을 맺은 조합에 수산물 공급 요청 또는 공급 계약을 맺어 대형 식자재 업체에 공급할 수산물을 확보해 이를 납품하고 납품 수산물에 대한 클레임 처리, 수산물 품질관리 규칙 등 품질관리는 물론 대금 정산, 공급 관리 등 행정 업무 일체를 단체급식지원센터에서 담당하면 된다는 것이다.

마케팅운영 방안

연구 보고서는 수협 수산물 브랜드의 마케팅 강화를 주문했다.

수협에서 생산하는 수산물브랜드는 ‘바다애찬’, 단체급식사업과 관련해서는 ‘어기여찬’으로 이를 활용한 새로운 브랜드 전략 수립이 필요하다는 것. 현재 수협중앙회에서는 ‘바다애찬’과 ‘어기여찬’을 분리해 운영하고 있으나 두 브랜드 사이의 차별성이 모호해 선택과 집중을 통한 대표 브랜드 선정 등의 전략을 재검토 할 필요가 있다는 것이다. 브랜드 마케팅은 기간별로 구분해 단계적으로 추진할 필요가 있다고 밝혔다.

단기 전략으로는 집중화, 브랜드 인지도 제고를 목표로 한다. 수협에서 생산하는 수산물브랜드는 ‘바다애찬’, 단체급식사업과 관련해서는 ‘어기여찬’으로 세분화돼 있다. 그러나 이들 둘 간 차별성이 모호하다는 점에서 브랜드의 집중화가 필요하다는 것. 따라서 상대적으로 인지도가 높다고 판단되는 ‘바다애찬’을 주 브랜드로 삼고 각종 전략을 수행해야 한다는 것이다.

중기 전략은 브랜드 확장으로 ‘서브 브랜드’를 창조해 출시할 필요가 있다고 제안했다. 서브 브랜드의 대표적인 사례들은 자동차시장에서 확인할 수 있는데, 기존 브랜드와 차별화된 시장, 차별화된 전략 등을 추진해야 한다고 밝혔다. 수협 단체급식사업 역시 차별화돼가는 시장추세에 맞춰 서브브랜드를 창조할 필요가 있다는 것이다.

장기 전략에서는 기존시장에서 시장점유율을 제고하는 한편 신규시장을 장악해야 한다고 강조했다. 이를 통해 브랜드 자산의 가치를 제고시키고 시장을 선점하게 된다는 것이다. 그리고 재차 시장세분화를 통한 마케팅 전략을 수립해 시행해야 한다고 밝혔다.

수협중앙회와 조합의 통합 마케팅 전략도 필요하다는 것.

학교급식과 공공급식의 경우에는 지자체에서 지역 연고 기업에게 우선권을 부여하거나, 다른 지역 업체에게 사업 참여를 허용하지 않는 경우가 많아 현재와 같이 수협중앙회 인천가공물류센터와 부산감천항가공물류센터를 중심으로 한 사업 구조 하에서는 사업 범위의 확대에 한계가 있다. 수협은 중앙회 이외에 전국에 90개 지역별·업종별 조합을 보유하고 있어 전국적인 네트워크를 운영할 수 있는 기본적인 능력을 지니고 있다. 단체급식사업에서 지역적인 제한을 극복하고, 수협의 네트워크를 최대한 활용하기 위해서는, 단체급식사업의 총괄은 수협중앙회가 수행하되 각 지역에서의 실질적인 사업수행은 회원조합이 수행하는 통합마케팅 구조로의 전환이 필요하다고 밝혔다.

또 단체급식사업을 총괄하는 수협중앙회 단체급식센터를 중심으로 전국을 경인지역, 호남·제주지역, 충청지역, 부산·경남지역, 대구·경북지역, 강원지역 등 6개 권역으로 구분하고 각 지역의 단체급식사업을 총괄하는 지역총괄부서를 설치할 것을 주문했다.

각 지역본부에서는 단체급식사업에 참여하기를 희망하는 지역의 조합을 하부 조직으로 구성하여 수협중앙회와 조합이 하나의 유기체로 운영될 수 있어야 한다는 것이다. 단체급식사업을 실시하고 있는 조합에서 필요한 경우에 지역의 수산물 가공업체를 협력업체로 편제해 가공수산물을 공급받는 형태로 수협 단체급식사업에 참여시키는 방안도 고려할 필요가 있다고 밝혔다.

단체급식사업의 마케팅 전문 인력 확보도 중요한 요소로 꼽았다.

수협의 단체급식사업의 경우 영업, 마케팅부문에 많은 노력을 기울이고 있으나, 조직의 인사체계 상 순환보직, 마케팅 관련 교육 미흡 등으로 마케팅 전문가가 확보되지 못하고 있는 실정이라는 것. 그러나 수협중앙회가 단체급식사업을 확대해 기존의 군급식과 학교급식 이외에 기업급식과 공공급식 시장으로 진출시 마케팅 전문 인력의 확보 여부가 사업의 성패를 결정하게 될 가능성이 높아지게 될 것이라고 내다봤다.

이 보고서는 마케팅 전문 인력의 확보 방안으로 인력 충원 방안과 고용유지 방안으로 구분해 설명했다. 마케팅 전문 인력을 어떠한 방법으로 확보할 것인지에 대하여 내부육성 방법과 외부영입 방법을 고찰했다. 내부육성의 경우 수협연수원을 활용해 기존에 마케팅 업무를 담당하고 있던 중앙회와 조합의 직원들 그리고 향후 수협중앙회와 조합에서 경제사업을 담당하게되는 직원들을 대상으로 마케팅전문 인력 교육과정을 운영하면 된다는 것.

이와함께 이미 확보된 마케팅 전문 인력을 지속적으로 유지하기 위한 방안으로 급여 시스템, 평가 시스템, 업무처리 시스템, 업무환경 시스템 등을 중심으로 구체적인 운영 방안을 서술했다.

수산물 소비 홍보의 강화도 절실하다.

수산물 소비 촉진 홍보 사업은 몇몇 부서가 추진하는 것이 아니라, 기본적으로는 수협중앙회 전체가 관심을 가지고 추진해야 하는 사업이다. 수산물 소비 홍보사업의 추진은 단체급식사업센터를 중심으로 기획부, 홍보실, 가공물류부, 유통영업부, 경제기획부, 회원경영지원부 등 관련 부서가 참여해 실시해야 한다는 것이다. 단체급식사업센터와 홍보실이 전체적인 홍보기획을 작성하면 관련부서가 모이는 전체회의에서 구체적인 콘텐츠를 발굴한다. 발굴된 콘텐츠를 기반으로 홍보영상 또는 홍보물이 작성되면 홍보실을 중심으로 관련 부서가 다양한 미디어를 통해 수산물 소비촉진 홍보활동을 실시해야 한다는 것.

수협에서 시행할 수산물 소비 확대를 위한 주된 홍보내용은 크게 두 가지로 구분했다.

첫째는 대국민 수산물 소비 확대 홍보이며, 둘째는 단체급식사업에 사용되는 수산물에 대한 홍보다. 대국민 수산물 소비 확대 홍보는 불특정다수를 대상으로 수산물 자체의 소비를 확대하기 위한 일반적인 홍보의 성격을 지니는 반면 단체급식사업에 사용되는 수산물에 대한 홍보는 더 구체적이고 특정사업 목적에 부합하는 활동이라는 것이다.

이 연구보고서는 수산물 소비확대에 대한 홍보도 전통적인 방식의 홍보뿐만 아니라 온라인을 통한 방식 등 다양한 채널을 통해 전개해 나갈 필요가 있으며 각 채널마다 소비자의 특성이 다른 점을 감안한다면 각 채널에 맞는 홍보 콘텐츠 개발이 중요할 것으로 판단했다. 아울러 체계적인 홍보전략 및 실행전술을 수립해 추진할 필요가 있다고 밝혔다.

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