해외박람회 자주 참가해 바이어 니즈 충족

김 제조업 특성상 여름철은 김 생산 비수기이나, 생산직 근로자들의 고용 안전성 및 생산의 효율성 증대를 위해 공장을 연중 지속적으로 가동할 필요가 있다. 그러나 국내 시장은 포화 상태로, 내수만으로는 공장을 일년 내내 가동하기 어려운 실정이다.
이에 공장의 지속적인 가동과 수익 창출을 위해 수출이 최선이라는 판단으로 해외 박람회 및 바이어 초청전 등에 참여, 수출에 역점을 두고 있는 태경식품(대표 이성찬)을 방문해 수출 노하우를 알아봤다.
태경식품은 지난해 11개국에 500만달러치의 김 제품을 수출을 했다.
2009년 설립 이후 2011년 미국에 처음 1만3000달러치를, 2012년 미국, 중국, 동남아 유럽 등에 28만5000달러, 2013년 88만달러, 2014년엔 수출시작 3년만에 280만달러의 기록을 올리는 등 급 성장세를 기록하고 있다. 올해는 수출 700만달러를 목표로 땀을 쏟고 있다.
이성찬 태경식품 대표는 2009년 3월 태경식품을 설립하기 전엔 일반 회사에 다녔다. 방습제, 기름을 제조하는 업체였다. 회사를 그만두고 이전 경력과 연계, 광천지역 특성상 김이 유명하다보니 자연스레 김 가공공장을 설립하게 됐다고 한다.
현재는 23명의 직원이 있으나 공장을 세울 당시 5명의 직원으로 시작했다.
2009년 첫 제품이 나왔는데 판로가 없어 막막했다고 당시 상황을 설명했다.
제품 인지도를 높이려고 지역 축제나 등산로 등 사람이 모이는 곳이면 제품과 전단지를 들고 홍보에 열을 올렸다고 한다. 하지만 국내 조미김 가공업체만 500개 이상인 상태에서 국내에서 활로를 뚫기 어려운 것이 현실이었다. 대형유통업체에도 납품을 했으나 밑 빠진 독에 물 붓는 격으로 경영난을 견딜 수 없어 해외 시장에 눈을 돌리게 됐다고 한다.
2011년 해외 바이어를 초청한 지역축제에 참가한 적이 있었다. 당시 김 관련 업체만 16개가 참가했다. 그중 수출 경험을 가진 업체는 전무한 상황. 이때 한 바이어가 한국 김에 관심을 갖고 상품에 대해 이것저것 물으며 품질을 테스트를 했다. 바이어가 찾는 품질의 업체는 4군데였는데 태경식품이 이에 포함됐다.
그 바이어는 현장에서 달러 기준으로 된 견적서를 각 업체에 요구했으나 당시 수출 경험이 없던 다른 업체들은 견적서를 제출하지 못한 상황이었다. 이 대표는 지인에게 급히 연락해 20분만에 영문으로 된 견적서를 제출했고 그 바이어는 수출 계약에 사인을 했다고 한다. 이후 이 업체와 지속적인 거래를 이어가고 있고 처음엔 소량이었던 물량이 점차 늘게 됐다 것이다.
태경식품은 설립이후 처음으로 2011년 미국에 1만3000달러치를 수출했다.
처음엔 한인들이 거주하는 마트 위주였으나 여기서도 국내 업체의 경쟁이 심해 외국인 마트를 공략했다. 다른 업체들이 진출하지 않는 곳을 찾다보니 자연스레 물량도 증가하게 됐다. 무엇보다 바이어가 요구하는 맛에 맞추는 것이 수출 확대에 큰 요인이었다고 한다.
바이어가 원하는 제품을 생산하기 위해서 자체 제품개발과 테스트를 하기도 하고 만든 샘플을 수차례 바이어에게 보내는 수고는 당연한 것이었다.
김 제품 수출의 전제조건은 좋은 원료를 사용해 바이어 요구사항대로 생산하는 것이라고 말했다. 물론 청결과 같은 식품안전성은 기본이다. 또한 김의 생산지에 따라 맛과 질감이 차이가 있어 이를 구분해 가공하는 것도 노하우라고 전했다.
수출의 첫 단추는 해외 바이어와 면담이다. 개별 면담이 불가능한 경우가 많아 사비를 털어서라도 해외 박람회나 바이어 초청전 등에 적극 참여해 가능한 많은 바이어를 자주 만나고 있다고 했다. 경비는 부담스러울 정도로 많이 들지만 해외 바이어 입장에서 보면 박람회 등에 자주 참여하는 수출업체를 처음 보는 업체보다 신뢰하기 때문이다.
해외 박람회 참가때 통역사 또는 통역 아르바이트를 이용하는 경우가 대부분인데 이 경우 제품 설명과 공감대를 형성하는 데 부족함이 있다는 것. 이 대표는 거래가 성사 됐다 하더라도 지속적인 거래를 위해서는 박람회 이후에도 사후 관리가 필요한데 작은 업체 일수록 이에 큰 어려움을 겪고 있다는 것이다.
이 같은 문제를 개선하고자 중국 박람회 참석때 현지에서 중국인을 직원으로 채용해 거래 성사에 대한 일부분을 인센티브로 제공하고 이를 통해 현지 바이어를 컨택, 미팅에서 계약 성사까지 체계적인 관리가 가능하게 됐다는 것. 하지만 현지 직원조차 수출 노하우를 배우고나서 본인이 다른 회사를 운영하는 등 부작용도 겪었다고 토로했다.
이에 이 대표는 직원들에게 중국어와 영어 강사를 초빙, 어학공부를 같이 하고 있다고 말했다. 같이 일하고 있는 직원이어서 믿음이 있고 애사심도 강하기 때문에 마음을 놓을 수 있다는 것이다.
이 대표는 언어소통이 수출할 때 가장 큰 애로사항이자 극복해야 하는 과제라고 강조했다. 규모가 작은 업체일수록 이같은 애로사항이 크기 때문에 정부나 지자체, 기관 등의 지원이 있으면 수출에 용이 할 수 있다는 것이다.
태경식품은 2014년에는 어업인 지원 지식공유 전국대회 수산분야 대상을 수상하기도 했다. 2015년엔 산업통상자원부, 관세청, 중소기업청이 공동 주최하고 한국무역협회와 중소기업중앙회가 공동으로 주관하는 제3회 FTA 활용 우수사례 경진대회에서 최우수상을 받았기도 했다.
해외시장을 공략하는 방법에 대해 질문을 하자 이 대표는 “최근 수출 상대국의 비관세 장벽 즉 각종 인증 및 검사를 통과해야 수출이 가능한 경우가 많아졌다고 한다. 따라서 수출 시장에 대한 바이어 탐색과 함께 할랄인증, FDA인증, ISO인증 등 다양한 국제 인증을 함께 준비해 비관세 장벽에 대비해야한다”고 전했다.
또 할랄식품은 세계 식품 시장의 16%를 차지하는 거대 시장으로 2050년에는 이슬람 인구가 세계 인구의 30%(27억6000만명)에 이를 것으로 예상되는 만큼 할랄식품 시장을 공략해 수출을 확대할 계획이라는 것. 또한 “중국 내부의 위생 문제로 인해 한국 또는 일본의 식품 수입이 증가할 것으로 예상돼 한-중 FTA를 활용한 수출 활로 개척을 위해 뛰고 있다”고 밝혔다.